SaaS w gabinecie Zarządu #1: Przychód Powtarzalny – czyli jak kupiłam kawonament

Czym jest Przychód Powtarzalny?

Często używane w SaaS, cenione przez fundusze PE i VC, ale nie zawsze zrozumiane przez odbiorców. Dlaczego lubimy przychód powtarzalny? Ponieważ daje nam on komfort przyszłych przychodów, dopóki klient nie podejmie decyzji o rezygnacji z naszego produktu bądź usługi.

Kiedy mamy do czynienia z Przychodem Powtarzalnym?

Aby dobrze wyjaśnić ideę musze posłużyć się przykładem. Idealnie pasują tutaj wszelkiego rodzaju subskrypcje, gdzie w wersji najprostszej:

• Kupujemy dostęp do czegoś, możliwość skorzystania z czegoś bez konieczności korzystania (np. dostęp do platformy streamingowej, członkostwo na siłowni czy dostęp do oprogramowania),
• Subskrypcja ma określony czas trwania (miesiąc, kwartał, rok), za który inicjalnie uiszczamy opłatę,
• Zakup jest periodycznie odnawiany, najlepiej automatycznie na bazie zapisanych danych płatniczych albo wymaga świadomej akcji w określonym oknie czasowym w celu zakończenia subskrypcji,

Na bazie owej subskrypcji sprzedający zyskuje właśnie Przychód Powtarzalny.

Jak go prezentujemy?

Przychód Powtarzalny, a dokładnie Miesięczny Przychód Powtarzalny (Monthly Recurring Revenue – MRR) jest miarą abstrakcyjną, patrzącą w przód. Różni się on od zaraportowanego księgowo przychodu tym, że na początku okresu jest od niego wyższy a na końcu okresu niższy. Dlaczego tak się dzieje? Otóż, jak napisałam wcześniej, jest on miarą abstrakcyjną, patrzącą w przód. Jeśli w dniu 30 sierpnia 2024 zakupiłam roczny pakiet streamingowy za 31 zł miesięcznie, to mój przychód księgowy na koniec miesiąca wyniesie 2 złote (zostały mi 2 dni sierpnia, za które mogę rozpoznać przychód), natomiast mój MRR wyniesie 31 złotych. Obie miary odpowiadają bowiem na inne pytanie:

• MRR – ile przychodu powtarzalnego spodziewam się w następnym miesiącu
• Przychód księgowy – ile przychodu mam w obecnym miesiącu

Pewnie zapala nam się tutaj światełko i stwierdzamy, że MRR jest super, bo raportujemy więcej i przecież o to chodzi, niestety każda moneta ma 2 strony. Zakładając, że pakietu nie przedłużę na dzień 31 sierpnia 2025 roku przychód księgowy z rzeczonego pakietu zostanie zaprezentowany jako 29 złotych, aczkolwiek MRR spadnie do zera. Zjawisko to nazywamy churnem, ale o tym więcej innym razem.

Na bazie miary MRR stworzony został również odpowiednik roczny zwany Rocznym Przychodem Powtarzalnym (Annual Recurring Revenue – ARR). Miara ta, równie abstrakcyjna jak poprzednik, liczona jest jako dwunastokrotność poprzedniej miary (MRR x 12). W przypadku tej miary wzrosty cieszą 12 razy bardziej a spadki bolą analogicznie. W okresie dynamicznych wzrostów, jak pandemia, ta wartość mogła wyglądać spektakularnie – każda zmiana była 12 razy silniejsza.

No i co z tym kawonamentem?

No właśnie, chciałam przeprowadzić mój wywód na bazie polskiego, innowacyjnego produktu, więc bez wahania udałam się do zielonego sklepu i wyklikałam mój pierwszy kawonament. Za 27,99 zł otrzymałam możliwość odebrania 7 kaw w ciągu 15 dni w dowolnym sklepie. Brzmi jak subskrypcja, ale nie do końca. Dlaczego? Brakuje tu kluczowego elementu – automatycznego odnawiania lub jakiejkolwiek formy powtarzalności. Kawonament można (ale nie trzeba) kupić na nowo po wyczerpaniu kawowej puli, więc nie spełnia on warunków pełnoprawnej subskrypcji z przychodem powtarzalnym.